Reverse bedeutet „umkehren“ oder „entgegengesetzt“. Die Kombination aus „Reverse“ + „Marketing“ eröffnet große SpielrĂ€ume fĂŒr Interpretationen, da sich bereits mit Blick auf den Marketingbegriff unterschiedliche Definitionen und Ableitungen ergeben.Mit der Umkehrung (Reverse) des Marketings können folgende Sachverhalte beschrieben werden:

  • Die Verschiebung der Marktmacht innerhalb einer Supply Chain bspw. vom Hersteller zum Handel und die einhergehende Beeinflussung durch den Handel [Vgl. Irrgang; Handwörterbuch Marketing; S. 1264].
  • In der amerikanischen Literatur entwickelte sich das Reverse-Marketing als Beeinflussung vorhandener oder potentieller Lieferanten durch einen Hersteller/Kunden auf dessen Produktangebot oder ein neues Marktsegment [Vgl. Koppelmann; Beschaffungsmarketing; S. 81].
  • „Reverse Marketing umfasst alle lieferantenbezogenen AktivitĂ€ten eines Herstellers, durch welche die Vorleistungen des Lieferanten zur UnterstĂŒtzung der eigenen Kernkompetenz und der eigenen Strategien verbessert und gestĂ€rkt werden.“ [Sidow; Key-Account-Management; S. 221]
  • Reverse Marketing steht fĂŒr Beschaffungsmarketing [Vgl. Poth; Lexikon Marketing; S. 371]. In diesem Sinne werden alle weiteren AusfĂŒhrungen diskutiert.

Beschaffungsmarketing ist die „Gesamtheit aller auf die BeschaffungsmĂ€rkte gerichteten AktivitĂ€ten mit dem Ziel ihrer Beeinflussung. GrundsĂ€tzlich können alle Instrumente des Absatzmarketings eingesetzt werden.“ [Poth; Lexikon Marketing; S. 36]

Leider ergibt sich aus der Bezeichnung: Beschaffungsmarketing weiterer GesprĂ€chsbedarf. Nach dem traditionellen MarketingverstĂ€ndnis bedarf es einer vorhandenen KĂ€ufermarktsituation und sĂ€mtliche AktivitĂ€ten von Unternehmen sind auf AbsatzmĂ€rkte ausgerichtet. Die rĂŒckwĂ€rtsgerichtete Sicht eines beschaffenden Unternehmens stellt keinen Absatz- sondern einen Einkaufsmarkt dar. Lieferanten mĂŒssen eigene AbsatzbemĂŒhungen durch Marketingmaßnahmen anstreben, sodass Fragen zur BegrĂŒndung von zusĂ€tzlichem Beschaffungsmarketing berechtigt sind – das Unternehmen stellt bereits selbst einen Absatzmarkt dar, der durch Lieferanten und dessen Marketingabteilung betreut werden sollte. Definitionen im weiteren Sinne eines modernen Marketings zielen auf das Beziehungsmanagement zwischen GeschĂ€ftspartnern ab, sodass eine Professionalisierung durch ein Beschaffungsmarketing zu Recht benötigt wird [Vgl. Pepels; Handbuch Marketing; S. 1173].

15M-Architektur:
Modul 10: Neue Lieferanten identifizieren und freigeben [Heß; Supply-Strategien; S. 311]

Quellen/Literaturhinweise:
Heß, Gerhard; Supply-Strategien in Einkauf und Beschaffung; 2. Auflage (2010); Gabler Verlag Wiesbaden
Irrgang, Wolfgang in Tietz, Bruno (Hrsg.); Handwörterbuch des Marketing; 2. Auflage (1995); SchÀffer-Pöschel Verlag Stuttgart
Koppelmann, Udo; Beschaffungsmarketing; 4. Auflage (2004); Springer Verlag Berlin
Pepels, Werner; Handbuch des Marketing; 5. Auflage (2009); Oldenbourg Verlag MĂŒnchen
Poth, Ludwig; Gabler Kompakt Lexikon Marketing; 3. Auflage (2008); Gabler Verlag Wiesbaden
Sidow, Hans; Key-Account-Management: GeschÀftsausweitung durch kundenbezogene Strategien; 8. Auflage (2007); mi-Fachverlag Landsberg am Lech

Verbundene Schlagworte:
Kontraktmarketing

Vertiefungen/Studien:

WeiterfĂŒhrende Links:
Batran, Alexander; Realoptionen in der Lieferantenentwicklung; Gabler Verlag Wiesbaden (2008)

Heß, Gerhard; Supply-Strategien in Einkauf und Beschaffung; 2. Auflage (2010); Gabler Verlag Wiesbaden

Koppelmann, Udo; Beschaffungsmarketing; 4. Auflage (2004); Springer Verlag Berlin

Sidow, Hans; Key-Account-Management: GeschÀftsausweitung durch kundenbezogene Strategien; 8. Auflage (2007); mi-Fachverlag Landsberg am Lech

Autor: M. Reed – 20101217